2023年是二手车新政策全面落地执行的第一年，中国二手车市场行业也进入到了全新的发展阶段。在此背景下，2023年中国二手车大会在成都如期举办。本届会议以“拓新路 启新程”为主题方向，众多车企高管、供应链企业代表、咨询机构专家齐聚一堂，共话二手车行业新趋势、新机遇、新挑战。

中国汽车流通协会副秘书长田甜女士为大会发表题为《顺应变化 拓启新程》的致辞。田副秘书长表示现在新能源整体的渗透率25.6%，很多融资租赁的车辆经过2-3年以后会大量进入二手车循环的市场，建议经销商提前做新能源二手车的布局。

以下为演讲实录：

【资料图】

感谢主持人，感谢各位嘉宾，以及政府领导。无论外部环境如何，我们都没办法改变的情况下，我觉得就应该学会适应，所以我以“顺应变化 拓启新程”做一个汽车总体市场的大概回顾。

今天我从四个方面聊聊我对这个行业的了解“慢、难、新、启”，可能有不同的观点，我希望大家多批评指正。

第一，慢。2018年整个汽车市场进行结构性调整，从2880万辆一直下降到现在2868万辆，一方面是政府提出了一系列购置税减半以及稳消费的政策，同时我们克服了疫情影响、芯片短缺等等诸多因素下，才能完成的正增长，整体汽车市场是复杂多变的。新车市场已经增长这么慢了，二手车市场又是什么样的呢？存量市场竞争非常激烈，我们看到增量在逐步收窄。二手车市场全国交易量是逐年递增，尤其是一季度，2023年的一季度的数据新车和二手车相比，基本上已经接近。看右边的图，2021年一季度整体销量同比情况有大幅度的增长，在这里我要给大家敲一个警钟，大家看到的增长主要的原因是基于去年整体基数非常低的情况下，所以大家还要谨慎，更多研究行业，参考行业数据。

我们看到二手车月度的情况增长，我们可以看到二手车月度的销量，尤其是在右边的价格，更能体现到3、4月份受到市场影响，新车价格非常内卷，传导到二手车的价格，所以二手车价格整体在今年1-6月份都有下降，从6.25万一直下降到6.23万，我们从自己的营收情况就能感受到价格的下探。

第二，难。刚才说了“慢”，新车市场和二手车市场增长特别慢了，我们到底有多难？今年上半年我们一站一站地去学习和调研，以及昨天问了一些嘉宾问题，大多数人都跟我说“难”，今年可真难。很多二手车商跟我说，他今年从业大概40年中最难的一年，到底有多难呢？先从协会发布的库存预警数据上来看，为什么要给二手车同行看这个数据，二手车数据要参考新车的车价还有新车库存情况，对二手车有传导作用，我认为二手车运营者要高度关注新车的情况，去了解行业。 我们可以看到库存预警，尤其是在3-5月整体达到60%多，只有在去年6月还有在10月的时候是在荣枯线上，说明很多的消费者现在在持币观望的状况。

不管什么因素的影响，都没有主张进行消费，这对新车市场有一定的影响，传导到二手车市场的结果又是什么呢？我们看刚才新车的库存，这是我们发布2022年到2023年上半年二手车经销商平均库存，可能我们每个月都有公布，但是大家没有把数据单独摘出来分析。二手车经销商库存越来越长，从2022年1月到12月，库存期限从37天一直到增加到51天，以及2023年年初到现在，库存从48天一直增加到57天，接近60天的库存。接近市场调研，60天意味着什么？目前市场的多变，现在新车基本上15天一调价，说明二手车在60天库存里新车已经经历了四次调价，姑且算一下账，每次调价损失2个点毛利的情况下，四次调价以后你还没有销售你亏定了。因为大家知道我们平均毛利就很低，大概5-8%左右，根本没有赚到钱。所以很多车商不得已才去做，也不能说不得已，这更多地是一种趋势。去做一些服务，去做售后，去做金融，甚至有一些车商终身质保，车买了以后4年还给你质保，这是昨天有的二手车经销商聊到的话题。

从二手车经理人指数变化可以看到，过去两年分别在3月和4月以及9月和10月，我们看到二手车经理人指数在荣枯线以上，但是今年以来二手车经理人指数没有在荣枯线以上，都是在荣枯线以下，其实就是受到新车降价波及，影响到二手车价格，市场因素非常不稳定，导致二手车景气度特别不活跃，一直在不景气的区间里，大家应该更多关注一下这些数据。

新车4S店经销商集团板块看到行业有多难，新车收入整体占比高，超过八成，二手车方面则有所下降。新车的业务利润占比有所增长，二手车利润略有回落。为什么呢？2022年很多新的政策出台，迫使新车毛利有所提升，二手车毛利率表现就没有那么好。整体来看，集团二手车贡献是逐步增大的。未来可能在集团之间的竞争差距在哪里？就是二手车板块的增幅。大家可以从财报看到，中升、永达2022年销售二手车14万台和8万台左右，二手车给集团带来的收入分别占总收入的5%，集团在拉开下一步竞争差距战时，其实二手车是非常关键的一个点。从新车经销商集团看完再看一下二手车车商板块有多难。

作为车商我们做了一些调研，分别是场内和场外，我们可以看到场内车商，在交易市场里，整体毛利率4%-6%的场内车商占比只有56.16%，6%-8%的是18.38%，10%以上的只有2.9%。相比场外的车商毛利率，2%以下毛利率的场外车商占比高达61.4%，我记得2018年时只有40%—50%。这是为什么呢？尤其是疫情三年，我们场内的车商享受到福利的。为什么？因为我们交易市场有大企业的责任和担当，甚至我知道的很多国企和央企的市场都够给车商减免租金，场外车商更多自己独立运营，三年期间很多把店面缩减，甚至搬到场内。我们从场内车商毛利率也可以看出，还少了所谓的17.1%，这17.1%的车商哪去了？他们是亏损的。所以交易市场的车商有退租的情况，这也是可以理解的。

第三，新。在这么难的情况下，我们怎么去发展？其实我觉得不要怕，因为我们有“新的环境、新的政策、新的机遇”。我们可以看到新的政策是打通二手车的堵点和痛点，整体上，车源和专业的服务是最重要的，我们经营二手车最重要的就是车源，所以放在最中间的部分。无论是限迁、税收还是商品属性，都为我们更好做好买全国、卖全国，甚至现在卖全球打好了一定的基础。

在销售的过程当中我们还应该注意哪些？我觉得现在的金融、柠檬查建立的信任体系、拍卖平台，都让价格更透明，之前我们要感谢一些电商平台，他们确实让消费者对二手车有了接受和认识的提高。另外，除了稳定价格、新车体系以外，我们更多还要注重保值的板块，进行新车定价参考，稳定价格。

除了政策新，还有什么新？新模式，新发展。我们可以看到二手车转型的情况，我们在上半年这几站区域论坛调查中有一些数据可以跟大家分享，已经转型的车商大概占比52.7%，还有31.2%在计划，在犹豫。另外还有13%，规模比较小，经营面积不大，几台车的，明确说不转。甚至还有一些部分地区不知道不清楚，3.1%的地区不知道不清楚到底应该怎么样做，比较迷茫。作为新模式的发展，我们可以看到，这是我自己认为的，大家也可以自己对号入座一下。

二手车经销商发展竞争激烈的情况下，新车增长很慢，二手车现在也比较难。我认为将来会分为这样几个趋势进行整合淘汰。第一，专业品牌二手车经销商，无论是独立运营专业的大品牌，比如说澳康达，或者是经销商集团，以及厂家品牌认证二手车，我认为这些都属于这个归类里面，就是专业品牌二手车经销商。第二，规模高效。我可能没有做品牌，我更多做规模、高效、中转、批量，可能不是去做大车，而是更多做中等高效。第三，服务整合经销商。可能其他毛利、利润不好，我提供一些其他的服务，通过整合服务提高我的营收水平。

新能源发展机遇，这是第三个新，所有二手车同行也要进行新布局，不确定性中寻找确定，新能源保有量超过千万辆，随之而来是新能源二手车的交易，新能源二手车交易远远低于燃油车，2-3年就有交易的周期了。现在新能源整体的渗透率25.6%，市占率接近30%。我们可以看到很多融资租赁的车辆经过2-3年以后会大量进入二手车循环的市场，所以大家更多是去做新能源二手车的新布局。

既然有了新，怎么在新的政策下做启程呢？

第四，启。启程就是对比来说，从行业的角度来说，我先简单对比一下国际的情况。这是2022年中国汽车市场新车和二手车的对比，以及美国、德国、日本的对比，我们可以看到新车和二手车对比的比例，中国只有0.68，而相比较美国、德国、日本来说还有很大的渗透空间。拿金融渗透率来对比的话，我们在二手车板块还可以进行深度挖掘，可以深度挖掘更多的内容和更多的营收点。

通过这次大会，我觉得大家能坐在这里也是一个“新”，这三天到时一定会看到很多新的内容，比如说评估师大赛，我认为是对整体人才的重视，大家更加重视人才和团队。其实很多二手车企业，原来独立的经销商不太注重这些，可能就是码人，人比较多，但是人多并不表示你是团队，要有人才，所以评估师大赛是一个人才的重启。同样在二手车出口的板块，我们昨天二手车出口论坛也异常火爆，这其实是渠道的重启，大家在平台上可以尝试一下。另外就是行认证，我认为这是信用的重启，行业根据标准做行认证体系，做让消费者放心买的二手车。另外还有柠檬查，柠檬查升级更多的服务，是对我们行业放心购买二手车的重启。

当然协会靠大家，希望大家在大的平台下能够共同成长。今天讲了这么多，台下又有这么多嘉宾，台下有认识我的，当然更多是不认识我的，但是我认为这些都并不重要，重要的是平台的价值。我认为协会可以帮助大家做好政府的沟通桥梁，真实反馈行业的声音，以及可以输出很多行业的数据，我们后面会有很多嘉宾来讲报告，为大家研判趋势。当然我更有幸在二手车行业变革的元年，能够在这个平台上为大家做好服务，与大家一起拓启新程。

道阻且长，行则将至，行而不辍，未来可期。无论二手车行业将来还会有多难，多远的道路，我们协会以及我，还有我的团队小伙伴们，一定会陪伴着大家，走向二手车行业的蓝海。谢谢大家！

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