这两年，大部分房地产中介公司都活得很难。有中介被传出倒闭、有公司被传出关闭线下业务等等。

前段时间， 住建部和市监局联合发布十大举措建议，让中介公司雪上加霜。

(资料图片)

其中以下三条对房地产中介行业冲击最直接：

加强从业主体管理，推行经纪从业人员实名登记。实名登记意味着中介行为都将受到社会和行业的监管，对违规人员，给予摘牌警告或行业除名。

合理确定经纪服务收费，鼓励实行分档定价。合理收费，意味着二手房和租赁交易中，不再按照固定费率乘总价的方式结算佣金，佣金收入可能变少。以往那种半年不开张，开张吃半年的时光将一去不复返了。

加强个人信息保护。未经同意，不得收集个人信息和房屋状况信息和发送商业性短信息或拨打商业性电话。不允许过度收集信息，说明以往购买电话库或者洗公客池，海量拨打电话捞客的方法已经行不通了，若被举报，能够直接罚到中介、门店或机构。

虽然这个意见是鼓励性质，但也表明了行业未来的风向，对中介公司的拓客能力、经营要求进一步提高，中介行业或迎来新一轮大洗牌。

下面明源君来分析一下为什么地产中介处境这么难，又该如何自救。

获客难 结佣慢 管控严‍

现状举步维艰

事实上，房地产中介公司陷于水火，已不止一年半载。

据悉，某中介去年裁员3000余人，关店800余家，已放弃上海、香港等多地市场，还深陷“讨薪风波”。

其母公司也受到影响，净利润连年亏损。

而另一龙头中介的处境虽优于许多对手，但日子也不太好过，其发布的去年全年财报显示，全年营收607亿元，全年GAAP口径净亏损13.97亿元。去年的全年成交额，存量房同比下降23%，新房同比下降42%。

老牌中介公司某z地产也遭遇经营危机，某城市已由2021年原有门店540家减少至现在的200余家，撤铺300余间，撤铺超半数。

行业下行，市场观望情绪浓厚，预期走弱信心不足，新房和二手房都量价齐跌，

然而，大多数房地产中介现在还面临着诸多问题。

1、新房成交量减少，佣金结款慢

近几年房地产行业下行，2022年全年商品房销售额13.33万亿元，同比下降26.7%。开发商卖房少回款少，往往结佣缓慢。

中国地产50强公司中有2/3出现暴雷、资金链锻炼等问题，及时少数没暴雷的房企，资金也不太宽裕。逾期收不回佣金的情况屡见不鲜，及时走法律途径追佣，即使赢了官司，开发商也无钱兑付。

去年8月，深圳世华在内部信中提到，深圳Q房有近6亿的佣金无法收回。有中原地产的员工透露，他在2020年成交的项目，由于开发商暴雷了，三年过去仍未结佣。甚至会出现中介已经成交的房子被收回做司法抵押的情况。

2、二手房交易量下滑，线下获客难度

二手房交易量与新房一样出现下滑，如北京2022年二手房成交量同比下滑26.3%，深圳下滑46.9%。三年疫情不仅改变了中介门店的撒网布局，还更深刻地改变了客户的获取信息方式。

从前那种开在小区楼下，靠垄断信息差来垄断小区交易的模式，在互联网和自媒体发达的时代下受到了猛烈冲击。最早期中介的那种发传单、举牌子等人海战术和汗水战术，也不再行得通。线下获客的难度增大，要求中介拓展更多的更合事宜的拓客方式。

并且中介行业的准入门槛和退出成本太低，导致行业的流动性很大，业务员的素质和能力良莠不齐。许多中介为追求短期利益，不做上岗培训，导致一些业务员缺乏应有的职业能力和素养。

3、政府上线二手房直售

目前多地试行二手房直售，监管部门开始直接介入和规范房地产经纪服务，由政府背书、全程公开透明的交易模式。

近日，北京大兴也启动“二手房直售模式”， 该平台最大的优势，就是平台发布的房源信息都是北京市房屋权属登记系统登记在册的，保证了房源的真实性。

政府的这个二手房直售平台，从2021年起，各地就有在逐步推广。

在深圳，2021年9月，住建局就发布公告，住房买卖将实现全程网办。实现全程网办后，买卖双方可以直接在深圳房地产信息平台上自助交易二手房，不再通过中介平台。

杭州市也在2021年上线了二手房交易监管服务平台，上线了“个人自主挂牌房源”功能，平台上的房源上线需要通过真实性核验，并且个人自主挂牌房源信息仅向个人实名认证用户开放，杜绝信息外泄。截至4月底，该平台个人自主挂牌房源接近7000余套。

二手房直售平台虽然现在还未全面及重点推行，当下也有房源数量较少，全自助对用户的操作要求也较高等问题，但长期来看，对中介行业的存在必要性 和作用依然产生了不小的冲击。‍‍‍‍‍‍‍‍

这迫使中介公司扬长补短，在服务质量、服务价格、成交速度等方面努力提升，在新的形势下适应市场变化、满足客户需求。

强经营 广拓客 提品质

转型箭在弦上

四月份数据回暖乏力，小阳春比预计的提早结束，市场大预期低，政府发布有关中介的十方面举措，在机构和人员等几个方面有所明确，但虽引发舆论的轩然大波，但在明源君看来，这份指导意见是较为温和的。

并非就一棒子打死，是给了现在困局中的房地产中介公司底线警醒和调整方向，给中介行业一个类似“房住不炒”的指导方向，规范房地产经纪行业，让行业能长期健康有序地发展。

是危也是机，先破而后立，无论是内因驱使还是外因推动，从长期看，这个新政将迎来房地产中介行业的大洗牌。这几年一些大型中介公司，一直在寻求破局。

1、改变门店经营模式

Q房开启“开放式网络系统平台+品牌特许加盟门店”模式，出售品牌价值和收取加盟费来断臂求生，在华南、华东、华北等地开设了700余家线下品牌特许加盟店。

链家继2019年开启“SP合伙人计划”，即让优秀经理成为门店合伙人，今年又推出“合伙经营、直营管理”的合伙人2.0模式，目前仅在厦门、中山、无锡这三个链家规模较小的城市试行，在原链家体系商圈经理、总监等成为合伙人的同时，仍保留城市总监或总经理等管理岗位。

并且链家的新合伙门店均采用“大店模式”，该模式是贝壳最近三年主推的门店战略，大店的客源更广、商机更多、抗风险能力也更强，被印证边际成本更低，且更符合贝壳ACN合作网络模式，可实现人均效益最大化。

据悉，2022年全年，贝壳支持并赋能了平台超过3000家门店的合并，实现了业务员的优胜劣汰，从业时间更长且绩优的经纪人占比提高，并且从2021年至2022年，链家亏损门店占比下降了7个百分点。链家还将提高合伙门店的经纪人分佣比例，以激发主动性。

2、从地缘向网缘拓客

新政规定未经允许，不得过度收集个人和房屋信息，不得发送商业性的短信和拨打商业性的电话。这堵死了许多中介拓客的野蛮老路。

许多刚入职的经纪人，一定听说过前辈的经验，“打两百个电话总会捞到一个客户”，然而这无异于涸泽而渔，通过消耗大众的好感度来捞客。

再加上现在许多线下门店撤铺，原本每个门店辐射一片区域的地缘优势逐步消失。

陈旧的拓客方式急需改变，要向更广大的海域拓客。作为依赖信息差的行业，房地产中介更应该发现、拥抱新变化，积极在网络拓客。比如在抖音等短视频平台，进行短视频和直播的拓客。

巨量算数的数据显示，2022年房产知识相关的内容创作和小区测评类的内容创作，需求火速增长。而房产中介具有多盘源广客源的优势，很适合去做笋盘推荐类、小区测评类，区域分析类的小视频。这类视频对潜在兴趣用户的抓取能力强，并且中介普遍更接地气，更容易打动用户。

图源：巨量算数

一些小型的分销公司和个人经纪人，通过短视频和直播，开辟了获客的线上新渠道。从数据看，房地产中介的企业号粉丝数量，在房产整体覆盖粉丝占比高达60%。

图源：巨量算数

3、提高服务品质提升溢价

新政要求合理降低买卖和租赁的费用，鼓励按照成交价格越高、服务费率越低的原则实行分档定价，表面上看是降低服务费用，背后的要求是中介服务应与收取价格相匹配。除了信息差优势，房地产中介应该回归服务行业本质，提升服务水平。

一些大型中介公司对大宗交易、二手豪宅等，在基础的服务内容上，有附加的专属定制服务，比如业主不在本地，中介公司对房屋会进行全面托管，包括房屋的维护、维修等。

一些基础条件好的房子，中介公司会对房屋进行改造和装修，重新包装后出售。

中介公司与业主签订一个类似对赌协议的合同，业主把钥匙给中介公司，签署独家房源，全权委托该中介公司对房屋进行整修售卖，中介公司则承诺一定时限内将房屋卖出。若成功卖出，则由业主方支付佣金和装修费用，若过约定时间还未卖出，则由中介公司负责装修费用。

专属服务还包括定制化的推广方案，有专业的摄影师拍摄房屋的照片和视频解说。

4、寻求第二增长曲线

头部地产公司已经在多角度试水房产交易上下游行业，如家装、装修贷、长租公寓等领域。

贝壳在2016年就与万科共同出资成立了万科链家装饰有限公司，仅一年时间，凭借万科的采购能力与品牌效应、链家的导流能力，万链迅速做到了北京区域家装市场份额第一。

虽因种种原因，万链五年之后以失败告终，但贝壳没有停止进入家装行业，2020年4月推出了全新家居服务平台被窝家装，并在2021年7月以80亿收购圣都家装100%的股权。这一系列举动可以看出，贝壳有决心在中介服务外，开拓新的长期增长曲线。

除贝壳外，中原也在房产交易全链条有所布局，主打一站式满足所有与安家置业相关的需求。

中原旗下的乐贷，能给客户提供多样化金融贷款方案，为置业客户指定安家和资产配备方案、融资方案等。中原旗下的享家，给需要装修、搬家、收纳、家政、维修等增值服务的客户，匹配合适的供应商和供应链。

众所周知，房地产市场短期内不会有大起色，而更公开透明是房地产中介行业的大趋势，只有前瞻趋势，提前布局，才能在风浪转向的时候安全驾驶，顺利掉头。

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